Controlling, Kalkulation
28. September 2026
Viele Betriebe im Garten- und Landschaftsbau kalkulieren ihren Stundenverrechnungssatz nach Erfahrungswerten oder orientieren sich am „Marktpreis“. Das mag auf den ersten Blick praktikabel wirken, ist aber betriebswirtschaftlich riskant. Denn wer seine Kosten nicht sauber ermittelt, kalkuliert am eigenen Betrieb vorbei.
Der Stundenverrechnungssatz ist mehr als eine Zahl auf dem Angebot. Er muss alle Kosten decken, die Ihr Betrieb je produktiver Stunde tatsächlich verursacht: Personalkosten, variable Gemeinkosten, fixe Gemeinkosten, Ihr Geschäftsführergehalt, Zinsen, Abschreibungen und einen angemessenen Gewinn. Grundlage dafür sollte immer eine fundierte Plankostenrechnung sein – sie plant alle diese Kostenbestandteile systematisch im Voraus und macht damit den Gewinn zu einer kalkulierbaren Größe, statt ihn dem Zufall oder dem Wettbewerb zu überlassen.
Wie eng die Margen tatsächlich sind, zeigt ein Blick in ein durchschnittliches GaLaBau-Unternehmen: Von 1,00 Euro Gesamtleistung bleiben am Ende durchschnittlich gerade einmal 5 bis 6 Cent Gewinn vor Steuern. Wird auch nur ein Kostenbaustein falsch angesetzt, kippt das Ergebnis schnell ins Minus.
Wie schnell sich ein kleiner Fehler summiert, zeigt ein einfaches Rechenbeispiel: Ein durchschnittliches Unternehmen mit zehn Mitarbeitenden erbringt im Jahr rund 14.500 Produktivstunden. Ist der Stundenverrechnungssatz nur um 1 Euro zu niedrig bemessen, entsteht daraus ein direkter Verlust von 14.500 Euro – ohne dass an anderer Stelle im Betrieb etwas falsch gelaufen wäre.
Unter den genannten Kostenbestandteilen verdient ein Posten besondere Aufmerksamkeit: die Allgemeinen Geschäftskosten (AGK). Sie sind die übergeordneten Kosten des gesamten Unternehmens, etwa für Maschinen, Büro, Versicherungen und Geschäftsführung. Da sie sich keiner einzelnen Baustelle direkt zurechnen lassen, fließen sie in der Plankostenrechnung als Zuschlag auf die Herstellkosten ein. Zusammen mit einem Aufschlag für Wagnis und Gewinn ergibt sich daraus am Ende der Angebotspreis.
Genau hier liegt die Krux: Der AGK-Zuschlag ergibt sich ausschließlich aus der tatsächlichen Kostenstruktur Ihres Unternehmens und lässt sich nicht aus Fremdvergleichen oder Erfahrungswerten anderer Betriebe ableiten, ebenso wenig wie der Stundenverrechnungssatz selbst.
Ein Missverständnis hält sich hartnäckig: Der so kalkulierte Stundenverrechnungssatz sei automatisch auch der Preis, den man am Markt durchsetzen müsse oder könne. Das stimmt nicht – und muss es auch nicht. Der Markt fragt nicht danach, wie ein Betrieb kalkuliert, sondern zahlt, was Leistung, Wettbewerbssituation und Verhandlung hergeben.
Genau deshalb ist die saubere Ermittlung des eigenen Stundenverrechnungssatzes so entscheidend: Er ist nicht der Preis, sondern die Leitplanke, innerhalb derer sich unternehmerisches Handeln bewegen darf. Erst wenn Ihre eigenen Kosten bekannt sind, lässt sich im zweiten Schritt bewusst auf den Marktpreis reagieren – etwa über eine strategische Angebotskalkulation, die je nach Auftragslage, Wettbewerbsdruck oder Kundenbeziehung bewusst über oder unter dem intern kalkulierten Satz liegt. Wer seine Leitplanken nicht kennt, verhandelt dagegen im Blindflug: Jeder Nachlass, jede Sonderkondition wird zum Risiko, weil niemand mehr sagen kann, ob am Ende noch Substanz übrig bleibt.
FAZIT
Der Stundenverrechnungssatz ist somit das Ergebnis einer durchdachten Plankostenrechnung und kein Wert, den man sich aus Branchenvergleichen zusammensucht. Wer seinen Stundenverrechnungssatz betriebsindividuell herleitet und regelmäßig überprüft, schafft die Grundlage für eine belastbare Kalkulation.
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